Как торговаться при покупке квартиры: рабочие приемы — inmyroom

«Цена не обсуждается», — говорит продавец. «Последняя цена» — отвечает покупатель. И начинается психологическая игра, в которой победит тот, кто знает правила. Опытные риэлторы говорят: переговоры уместны в 90% транзакций, а компетентные переговоры могут сэкономить от 200 до 2 миллионов рублей.

Основная ошибка покупателей состоит в том, чтобы начать торговать с фразы «Вы даете скидку?» Профессиональные переговоры — это подготовка, психология, аргументы и правильное время. Существуют четкие методы, которые работают даже с самыми невозможными продавцами.

Успешные переговоры начинаются не в квартире, а дома на компьютере. Изучите рынок: сколько похожих квартир в этом районе, как долго продается объект, есть ли конкуренты.

• Проверьте историю об объявлении: если квартира продается более 3 месяцев — у продавца есть проблема, и он более склонен к уступкам. Если цена уже была снижена, тогда возможны переговоры.
• Изучите область: новые здания поблизости, транспортная доступность, инфраструктура, экология. Эта информация станет основой для аргументов в переговорах.
• Анализ конкурентов: найдите 3-5 аналогичных квартир дешевле. Выпускники рекламы являются мощным оружием в выгоде. Продавец не может спорить с номерами.
• Узнайте мотивацию продавца через риэлтора или при просмотре: срочная продажа (ход, развод, кредиты) означает больше возможностей для переговоров. Продажа инвестиций меньше, чем эмоции, их труднее торговаться.

Каждый продавец попадает в одну из пяти категорий, и каждая нужен свой собственный подход.

• «Время»: Продает быстро из -за переезда, развода, финансовых проблем. С ним легче всего торговаться — время важнее денег. Акцент на скорость транзакции: «готов купить завтра, но только по такой цене».
• «Инвестор»: Продает не единственное жилье, называет квартиру как продукт. Это торговляется рационально, без эмоций. Нам нужны четкие аргументы: сравнение с рынком, расчет затрат на ремонт.
• «Наследник»: Продает полученную квартиру. Часто переоценивает цену, не понимая реальную ценность. Но нет эмоциональной привязанности — вы можете активно торговаться.
• «Мигрант»: Продает старую квартиру, покупая новую. В спешке, но знает рынок. Средняя сложность переговоров. Альтернативные варианты работают хорошо.
• «Владелец-ливины»: Продает единственное жилье, в котором он жил долгое время. Самая сложная категория — высокая эмоциональная привязанность. Вы должны осторожно торговаться, посредством комплиментов квартире.

Время начала переговоров имеет решающее значение. Слишком рано — вы покажете неуважительный покупатель. Слишком поздно — продавец уже эмоционально настроен на сделку по объявленной цене.

Идеальный момент — После подробного осмотра квартиры, когда вы проявили интерес, но прежде чем вы начали обсуждать детали сделки.

Плохое время:

• При первом вызове объявления;
• В самом начале просмотра;
• После того, как они согласились на объявленную цену;
• Когда несколько покупателей конкурируют за объект.

Идеальное время:

• Квартира была продана более 3 месяцев;
• Конец месяца/квартал (продавцу нужны деньги);
• Зимний период (меньше покупателей);
• После выявления серьезных недостатков.

Фраза для начала сделки: «Мне нравится квартира, я готов купить, но у меня есть вопросы по цене». Это показывает серьезность намерений, но оставляет место для переговоров.

Основное правило: нет общих фраз, таких как «дорогие» или «нет, Каммамом». Нам нужны конкретные аргументы на основе фактов.

Сильные аргументы:

• Необходимость ремонта, указывающая на стоимость работы;
• Сравнение с аналогичными предложениями на рынке;
• Недостатки в макете, состояние связи;
• Проблемы с транспортной доступностью;
• Шумные соседи, плохая экология, строительство поблизости.

Пример правильной аргументации: «Согласно моим оценкам, 800 тысяч рублей потребуются, чтобы принести квартиру в жилое состояние: замена сантехники — 150 тысяч, электрики — 100 тысяч, этажи — 200 тысяч, стены — 350 тысяч. Плюс аналогичная квартира с полом выше в соседнем доме продается за 6,2 миллиона».

Слабые аргументы:

• «У меня не так много денег»;
• «Кризис, все дешево»;
• «Соседи сказали, что это было дорого»;
• «Интуиция подсказывает другую цену».

Подготовьте аргументы заранее. Сфотографируйте дефекты, сохраняйте ссылки на конкурентов, рассчитайте стоимость ремонта.

• Техника «Альтернативы»: Всегда есть запасные варианты и не скрывайте их. «Мне нравится твоя квартира, но завтра я выгляжу еще на два похожи по меньшей цене». Это создает нехватку времени продавца.
• Техника калькулятора: Рассмотрим расходы продавца. Выйдите по телефону, рассмотрите стоимость ремонта, налогов, комиссий. Когда цифры добавляются в впечатляющую сумму, предложите скидку.
• Техника «Эксперт»: Расслабьтесь с мнением профессионалов. «Риэлтор говорит, что цена преувеличена на 15%», «оценщик оценил квартиру в 5,8 миллиона».
• Техника «ограниченный бюджет»: «У меня всего 5,5 миллионов, банк не одобрит больше». Это ставит строгую структуру, но не выглядит как попытка сохранить.
• Техника «готовность к сделке»: Покажите, что вы готовы купить прямо сейчас. «Если мы согласны с ценой, завтра мы подписываем контракт». Скорость транзакции является значительным аргументом.

Реальные размеры скидок зависят от многих факторов, но есть статистические закономерности:

• Новые здания: 2-5%-стрик-цены от разработчика, но скидки возможны для последних квартир или при покупке партнера по ипотеке.
• Вторичное жилье (обычная ситуация): 5-10%-Standard Targing при обычных продажах.
• Срочная продажа: 10-20%-Когда продавец спешат или у квартиры возникают серьезные проблемы.
• Длинное строительство на рынке: 15-25%-Квартира продается более шести месяцев, цена уже снижена.
• Проблема недвижимость: 20-30%-Недостатки, сложный макет, плохое местоположение.

Средняя скидка на Россию составляет 8-12% от начальной цены. В Москве и Санкт-Петербурге-5-8%, в регионах-10-15%.

• Шаг 1. Подготовка позиции Изучите рынок, найдите аргументы, определите целевую цену. Ваша первая цена должна быть на 15-20% ниже желаемой.
• Шаг 2. Первое предложение «Готовы купить квартиру для X Rubles». Не объясняйте сразу, почему такая цена — дайте продавцу возможность ответить.
• Шаг 3. Слушание возражений Продавец объяснит, почему цена справедлива. Слушайте внимательно — в его аргументах могут быть слабости.
• Шаг 4. Противостояние Дайте подготовленные аргументы спокойно, с цифрами и фактами. Не спорить эмоционально.
• Шаг 5. Компромисс Предложите встретиться в середине или добавить небольшую сумму в первоначальное предложение. Показать готовность к уступкам.
• Шаг 6. Заключительное предложение «Это моя последняя цена. Готовы подписать завтрашнее соглашение на эти деньги». Дайте время подумать.

• Не оскорбляйте квартиру. Фразы, такие как «кому это нужно за такие деньги», создают продавца против вас.
• Не сделка слишком агрессивно. Предложение о сбросе цены будет только удвоить смех.
• Не показывайте отчаяние. Если вы действительно хотите эту конкретную квартиру, не покажите ее. Отчаяние — плохая позиция для переговоров.
• Не используйте личные обстоятельства. «У меня мало денег», «они не дают кредит», а не аргументы для продавца.
• Не торговать посланниками. Серьезные переговоры проводятся на личной встрече или по телефону.
• Не ужесточайте переговоры. Если вы не договорились о 2-3 раундах, либо измените стратегию, либо ищите другую квартиру.

• Торговля с ипотекой: Банк оценивает квартиру в соответствии с ее методологией. Если оценка ниже цены контракта, это значительный аргумент для снижения стоимости.
• Торга с несколькими владельцами: Трудно согласиться, вам нужно убедить всех. Но если кто -то согласен с скидкой, он может повлиять на других.
• Переговоры через агентство: Риэлтор интересуется транзакцией и может стать союзником. Но его комиссия прилагается к цене — рассмотрим этот конфликт интересов.
• Торговий в новом здании: Официальные скидки редки, но возможны бонусы: место на парковке, кладовая, улучшенная отделка.

Помните: переговоры — это не война, а поиск взаимовыгодного решения. Уважайте интересы продавца, и он встретится с вашим.